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小さな積み重ねが相手に伝わる

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おはようございます、のだめです。

 

先日、会社がらみの案件で、保険屋さんと話をする機会がありました。

その保険屋さんは、完全歩合の仕事スタイルで、収入はなかなか安定しないけれど、時間を自分のしたいように出来るのが良いと言って会社に縛られない今のスタイルになったと言っていました。

 

そんな完全歩合の保険屋スタイルは、結構されてる方は多いようなのですが、今回話をした保険屋さんはバリバリと仕事をされているのかと思いきや

 

「いやー、保険業界、特に生命保険は勧誘しづらいんです」ということでした。

 

仕事で扱っている保険の内容はどこも似たようなものばかりなので、他となかなか差がつかないようです。契約をとるために、色々動き回って営業しているのかと思いきや、

 

「いやー、あんまり飛び込みとかはしないですねぇ」とのことでした。

 

その方は、狭く、とっても深くの営業スタイル。

 

一度契約が取れたら、保険以外に困っていることはないかについて話を聞いて、自分では役に立てることはないかとか、人の紹介は出来るので、自分のつてを使って人と人を結びつけたり

 

保険以外で、その契約者について動き回ることが結構あるようです。

 

「保険屋って、一度契約が取れたらあとは本部を通してもらうケースが多いんですが、私はその逆です」と。

 

「毎月、定期的に相手に連絡してみたり、近くにきたのでご挨拶に伺ってみたり。そのときも特に保険の話はせずに、ほかで困っていること（水回りだとか車関係とか）の相談に乗ったりしてますねー」

 

「保険以外の相談は、話を聞いてもそれが自分の営業結果に直接結びつくことってあまりないので、やらない人が多いんです」

 

「だけど、保険以外のことで、特に私は元ディーラーなので、車関係の事情は普通の人に比べたら精通しているので、色々助言が出来る」

 

「そうやって、こまめにいろいろな場面で挨拶やらをしておくと、無意識のうちに相手に自分の顔が刷り込まれてることがあるんですよ」

 

「先日は、毎月１日の１１時に電話する相手がいるんですが、８月たまたま１１時に挨拶の電話が出来なかったことがあったんですけど、そしたら何かあったのかと相手から電話が来たんですよね。それは嬉しかったです」

 

「まぁ、そこから契約につながらなかったですが、それって確実に相手に自分の存在が伝わっているってことですよね」

 

ということを言っていました。この保険屋さんはほとんど新規開拓はしないのですが、このような親身なアフターフォローもあってか、先月はとある会社の従業員の保険を一手契約に至ったとおっしゃってました。

 

「これは、本当にたなぼたなんですが、会社社長さんに挨拶や車関係で相談事にのっていたお礼にとゴルフに連れて行ってもらったのですが、その際に一緒に回った会社の社長を紹介してもらいまして、そこからその会社の保険関係まるまるゲット出来ました」

 

「車の調子が悪くて修理するってなったときに、ここの板金はこうだから、こっちのほうがいいとか、カスタムで内装を変えるならここの会社が丁寧だとか、保険とは全く関係ないアドバイスでした」と。

 

社長さん同士の話の中で、保険の話題になったことがあり、その際にその保険屋さんのことが頭に浮かんできたそうで、そこから契約に至ったようです。

 

「ぼくらって、なかなか勧誘しづらいモノを扱う商売で、他と差をつけにくい仕事ですから、出来ることって、足で件数を稼ぐか、一人ひとりをふかーく掘り下げて親身なおつきあいをしていくかのどっちかなんですよね。」

 

「足で件数を稼いぎつつ、親身なおつきあいが出来ればいいんでしょうけど、それだと仕事一辺倒になってしまいそうなので。自分の時間が持てないのは嫌なんですよね」

 

「なので僕の保険屋としてのスタイルは、相手の生活の中で自分の顔を思い出させることが出来れば、いつか実になると思っているので、ほんのささいなことの積み重ねを毎日毎日やっています。」

 

「保険を扱っているというより、むしろ自分を売っているような感じかもしれないですね　ふとしたときに相手の頭に自分の顔が浮かんだら勝ち、みたいな　笑」

 

「そんなわけで、契約している方のところに毎日出かけたり連絡しているので、新規で回っている時間はむしろありませんね　笑」

 

「話をするのが好きな人は、こういう営業スタイルは合っているかもしれないですね」

 

「収入が安定しないので、大変っちゃ大変ですけどね　笑」

 

最後までその保険屋さんは、笑いながら話してくれました。

 

自分も、仕事柄こうした保険屋さんや、弁護士さんと話を聞く機会がありますが、保険に入るならこういう人と巡り合って契約したいなぁと思ったのでした。

 

保険を売っているのではなくて、自分を売っているんです。という言葉はとても心に響きました。

 

それでは、今日も素敵な１日になりますように、のだめでした。